【销售管理】告诉客户今天能做的事今天做

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【销售管理】告诉客户今天能做的事今天做
2020-05-29


  有些客户,对你的产品感觉很好,并且也确实需要你的产品,但是他们却迟迟作不了决定,总是对你说,让他多想想。其实这种决定是很容易下的,只要一签单,交款就行了,但是他们就是不愿意那么爽快,这时候,你该怎么办呢?

  你要是碰到这种客户,你怎么来引导他们痛下决心在订单上签字呢?你可以引用一句名言,“今天能做的事,不要拖到明天。成功的人一遇到问题就会马上动手去解决,而不是花费时间去思考要不要做,因为这种要不要做的思考是不能解决任何问题的,而只能不断地增加忧虑”。

  这时候,也许你就能拿下客户了。

  乔·吉拉德就很善于利用这一招。

  有一次,伦勃朗夫妇来他的车行看车,看了很久之后,吉拉德就问他们是否有看中的,因为吉拉德看到伦勃朗先生在一辆福特汽车旁站了很久,还坐进去试了一把。吉拉德心想,伦勃朗先生肯定是看上那辆福特汽车了。果然不出所料,伦勃朗先生走到他太太身边,对那辆福特汽车指指点点。

  吉拉德于是走了过去,“你们选中喜欢的车了吗?”“我们还需要考虑考虑。”伦勃朗太太回答道。“你们知道吗?我和我太太也像你们一样,在作决定前,我们也常常会商量半天,所以我做生意不喜欢强迫客户作决定,只有当客户考虑清楚了,我才会和客户签单。那你们就好好想一想,我去隔壁的办公室打一个电话。你们慢慢想,不用急,想好了就通知我一声。”

  于是吉拉德就走了,把客户留在了车行里。当然,吉拉德知道,客户的想一想不是一两分钟的事,可能要好几个小时,或者好几天。但是吉拉德却等不了那么久,他知道快刀斩乱麻的好处,因为客户回家考虑的话很有可能一考虑就不来了,那么能到手的生意就会不翼而飞。于是他趁客户在车行里考虑的时候,他就在思考用什么方法能促使伦勃朗夫妇签单。

  十分钟后,吉拉德回到了车行里,若无其事地对他们说:“告诉你们好消息,我刚刚得知我们的服务部最迟能在今天下午就能把你们的车预备好。”

  “乔,我们想明天再来。”伦勃朗先生脸上带着愧色说道。

  “明天?”吉拉德笑了笑,“今天能做的事,不要拖到明天。成功的人一遇到问题就会马上动手去解决,而不是花费时间去思考要不要做,因为这种要不要做的思考是不能解决任何问题的,而只能不断地增加忧虑。”

  “好吧,那我们买了。”

  一次眼看就要泡汤的生意,吉拉德硬是把它给拉了回来。这就是运用引语的作用。在销售中,当客户迟迟不能作决定时,就证明你还没有完全地说服他,这时候你不妨引用一句比较有名的话,给客户一点激励性的作用,让其下定决心,尽快作决定。

  但是,这种方法的使用也要注意一些问题:

  第一,运用引语的前提是客户确实想买你的产品。

  当客户不需要你的产品时,你再怎么引用名人名言,都对其不能起到激励的作用,因为你的产品对客户没有价值。只有客户确实喜欢你的产品,想买你的产品,但是一下子要拿这么多钱出来,他们还是有点舍不得的时候,你就可以使用这种方法,这时候,这句话对客户的影响将是很大的。

  第二,你所引用的引语要以尊重客户为前提。

  人与人之间需要尊重,销售员与客户之间就更应该如此,你只有尊重客户,客户才会心甘情愿地购买你的产品。因此,你所引用的话不能给客户带来伤害,你尽管可以激励客户,或者带有一点激将的意味,但是你不能瞧不起客户,或者给客户带来压迫的感觉。要不然,你的引语就会适得其反。

本期文章
第248期(2020年05月)
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