【销售管理】做一流的销售员,牵着客户走

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【销售管理】做一流的销售员,牵着客户走
2020-05-29


  三流销售员会被客户牵着鼻子走,二流销售员只会牵着自己走,一流销售员才会牵着客户走。

  案例一:

  销售员小宋在给顾客梁女士推荐妮维雅护肤品。

  顾客:“这个牌子的护肤品以前没用过,市面上也没有卖的,不知道效果到底好不好?”

  小宋:“是啊,选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要,正好我们周末有个美容沙龙,大家一起聚聚,聊聊美容护肤方面的话题,不知您有没有兴趣?”

  梁女士答应了。在周末的美容沙龙上,梁女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方,这让她非常羡慕,聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后,她兴奋地问:“她们用的都是这种护肤品吗?”小宋见梁女士这么问,马上抓住机会促成了销售,后来梁女士成了她的一位忠实顾客。

  案例二:

  销售员:“刘总啊,您好,您好!”

  客户:“小汪啊,我上回看中的那辆奥迪,还没有谁付下订金吧?”

  销售员:“哦,那辆车,客户来了都要看上几眼,好车嘛。但一般人哪买得起,这不,它还等着刘总您呢!”

  客户:“我确实中意这辆车,你看价格上能否再优惠些,或者我是否有必要换一辆价位低一点的?”

  销售员:“价格是高了一点,但物有所值,它确实非同一般,刘总您可是做大生意的人,配得上!开上它,多做成两笔生意,不就成了嘛!”

  客户:“你们做销售的呀,嘴上都跟抹了蜜似的。”

  销售员:“刘总,您可是把我们夸得太离谱了呀!哦,对了,刘总,××贸易公司的林总您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,你们真是英雄所见略同呀!”

  客户:“哦,林总,谁人不知啊,只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车?”

  销售员:“是真的。林总挑的是黑色的,刘总您看您要哪种颜色的?”

  客户:“就上回那辆红色的吧,看上去很有活力,我下午去提车。”

  一般人都会这么认为,当自己拿不定主意的时候,跟潮流绝对不会错,所以人们就有了一种从众心理。作为销售员,就要好好地利用客户的这种从众心理,当你在向客户推销你的产品的时候,你首先要告诉他,有多少人买过你的产品,这对客户的影响将会是很大的。

  美国作家詹姆斯·瑟伯写过这样一段文字:

  “突然,一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会,现在已经过时很久了。不管他想些什么吧,反正他在大街上跑了起来,向东跑去。另一个人也跑了起来,这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人,一个有急事的胖胖的绅士,也小跑起来……十分钟之内,这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了,可以听清‘大堤’这个词。‘决堤了!’这充满恐怖的声音,可能是电车上一位老妇人喊的,或许是一个交通警察说的,也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的,也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。‘向东!’人群喊叫了起来。东边远离大河,东边安全。‘向东去!向东去!’…… ”

  这段文字反映的就是人们的一种从众心理。

  所谓从众心理指的是个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式的心理。说得直白一些,从众心理就是别人做什么,自己自觉不自觉地跟着做什么。在商场中,当某种商品前围着很多人的时候,一般的人都会跑过去瞧一瞧,凑凑热闹。

  这种从众心理在人类社会中普遍存在,特别是在现代社会,社会分工高度精细化以后,人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难了,大家不约而同地偏向于两种选择趋势:一是对专家的依赖,二是从众。

  所以对于销售员来说,就要利用好客户的这种从众心理,引导客户进行消费。上述两个案例中的销售员就是抓住了客户的从众心理,于是他们轻松地就做成了一笔买卖。那么,在销售活动中,作为销售员,要怎样去抓住客户的从众心理呢?

  第一,多赞美客户,获得客户的好感,为最后的成交奠定基础。

  就像案例二中的销售员小汪一样,他要向客户推销一辆奥迪车,他首先赞美客户是一个做大生意的人,配得上这辆车,并且一般的人是买不起的。这就为赢得客户的好感奠定了基础,因为作为客户,人人都想听到别人的赞美。

  第二,施加舆论压力,使对方“人云亦云”。

  当销售员在向客户推销产品的时候,可以先说:“大家的意见都是这样的……”,“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了一打”,就是巧妙地运用了客户“同调行动”的心理。事实上,大家是否真的都买了,用眼睛是无法确定的,但是只要讲“大家”就可以打动人们脆弱的心,促使他们采取“同调行动”。

  一家卖冰淇淋的连锁店,在分店开张时,雇用了一大群工读生,让他们围在店门前吸引顾客。此战略果然奏效,引来了一大批顾客。而新力电气公司在向年轻人推销随身听时,就先让工读生随时随地携带着随身听,并表现出一副自得其乐、很陶醉的样子。在这故意制造出的景象下,其结果必然是随身听的大流行,他们利用这种心理战术而促销的方式非常成功。

  第三,虚张声势。

  一些新产品问世之初,往往不为人们所知,商店也不愿意经销这些产品,因为商店对新产品的社会需求量没有把握,对它的质量也缺乏信任,于是商家便“发明”了虚张声势的招术。

  东京荒山川区住着一位叫做矢田一郎的居民,他的儿子是个身体残疾的儿童,他每天都为儿子的大小便弄得满头大汗,于是他就开始研究残疾人用的便器,经过两年的埋头研究,终于成功了。

  他认为这项东西非常方便而且实用,市场是不会有问题的。因此申请了专利,并开始从事制造,然后去各商店和百货店推销,但没有一家店愿意买他的商品,也不愿替他卖,他们都不喜欢把这些不雅观的便器摆柜台。

  经过一段时间后,他终于想出了一个妙招:拜托许多朋友,每天打电话给百货店,如此问个不停:“你们有没有卖身体残疾人用的便器?”半月之后,东京的各百货店都感到再不能忽视便器,不能再采取置之不理态度了。于是,卖便器的百货店便如雨后春笋般一家一家地出现了。

本期文章
第248期(2020年05月)
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